中式茶樓裝修連鎖品牌企業(yè)的大客戶可以說(shuō)是真正終端盈利的關(guān)鍵，各個(gè)企業(yè)根據(jù)自身情況，大客戶的制度也不僅相同，比如天福由于是直營(yíng)店，所以大客戶往往都是通過(guò)總部統(tǒng)一管理。向清雅源就是通過(guò)加盟商的管理和培訓(xùn)進(jìn)行大客戶的開(kāi)發(fā)，通過(guò)全國(guó)統(tǒng)一的大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)。

1．充分調(diào)查市場(chǎng)，篩選有效客戶

要想有效開(kāi)發(fā)客戶特別是大客戶，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，做到“三知”，即知行情、知敵情、知我情。知行情，要求對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的地理、經(jīng)濟(jì)、人文、區(qū)劃了如指掌，對(duì)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的整體銷(xiāo)售和發(fā)展趨勢(shì)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，了解區(qū)域內(nèi)在售產(chǎn)品的所有廠家和商家，對(duì)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額有大致概念。

知敵情，要求知曉主要競(jìng)爭(zhēng)品牌核心經(jīng)銷(xiāo)商的江湖地位、銷(xiāo)售規(guī)模、下線網(wǎng)絡(luò)、售后資質(zhì)、操盤(pán)能力，以及與我品牌的關(guān)系、與競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)系、與其他經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系等情況。知我情，指對(duì)我方的產(chǎn)品、政策熟練掌握，對(duì)我方在區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)狀和后期發(fā)展有準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。只有做到“三知”，才能根據(jù)我方需求，篩選出有效客戶重點(diǎn)攻堅(jiān)。

2．人員充分溝通，找到關(guān)鍵人物

現(xiàn)在的商業(yè)流通領(lǐng)域，真正大客戶的老板多居于幕后，很少出面負(fù)責(zé)直接經(jīng)營(yíng)，因此找到能和客戶老板接上話、能對(duì)客戶老板的決策產(chǎn)生重大影響的人，就顯得至關(guān)重要。在溝通有效客戶時(shí)，應(yīng)盡可能多地和客戶內(nèi)部人員溝通，多觀察，從他們那里篩選有效信息找到關(guān)鍵人物。

一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模不是極大的經(jīng)銷(xiāo)商，其門(mén)店店長(zhǎng)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、工程負(fù)責(zé)人這類掌握人權(quán)、財(cái)權(quán)或物權(quán)的人，一般都和老板有直接關(guān)系。

3．初期合理拜訪，感情打動(dòng)客戶

拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意合理的節(jié)奏，一般初次拜訪溝通以20分鐘左右為宜，以宣講公司產(chǎn)品為主順帶介紹公司政策，觀察對(duì)方的反應(yīng)決定下次回訪時(shí)間。第二次拜訪的時(shí)間以初次拜訪后5至15天為宜，具體視第一次拜訪情況而定，后續(xù)的拜訪則根據(jù)關(guān)系發(fā)展而定。值得注意的是，每次拜訪都應(yīng)留下回訪的理由，比如送單頁(yè)、送樣品、送政策或者說(shuō)改天會(huì)再次路過(guò)等，都是理由。

4．多傾聽(tīng)細(xì)觀察，薄弱點(diǎn)求突破

一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必須具備洞察力，能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)查看以及人員溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而找到客戶的薄弱點(diǎn)突破。王強(qiáng)到達(dá)京豐商貿(mào)時(shí)就很敏感地發(fā)現(xiàn)門(mén)頭不對(duì)，從中發(fā)現(xiàn)了切入的可能，進(jìn)而通過(guò)對(duì)話了解到京豐在工程操作上的薄弱點(diǎn)，在此一點(diǎn)進(jìn)行突破打開(kāi)了局面。

5．直觀利益導(dǎo)向，溝通步步推進(jìn)

開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶特別是大客戶，一定要有良好的心態(tài)而不能操之過(guò)急，要有必勝的信心，也要有抗連續(xù)打擊的承受力。銷(xiāo)售人員要有拜見(jiàn)10個(gè)客戶被拒8個(gè)的心理準(zhǔn)備，根據(jù)80/20原則也總會(huì)有兩個(gè)。